“黑科技”吸睛 带来大订单

【中美创新时报广州4月19日讯】（记者昌道励 黄叙浩 徐婧雯）AI语音交互音箱、蓝牙音箱、投影音箱、AI语音交互机顶盒音箱……在广交会上，东莞市台德智慧科技有限公司旗下的高级智能影音产品引起了不少客商的关注。

过去，该企业曾为国际品牌代工，处于产业链末端，利润难以为继。转折来源于企业开始加强产品研发与技术创新，逐步打开庞大的国际市场大门。“广交会参展两天，已有超过100家企业同我们洽谈业务。”现场工作人员告诉记者，“一带一路”沿线国家尤其对这类高科技产品很感兴趣，意向采购量很高。

近年来，随着“一带一路”倡议的不断推进，沿线国家和地区采购商已经成为广交会的重要组成部分。记者走访发现，中国外贸企业不仅凭借优质的产品和服务，在广交会上积极开拓“一带一路”沿线国家和地区市场，同时还在当地设立研发中心，借此加速全球布局，创设全球品牌，推动中国品牌出海。

“一带一路”提升海外市场需求

“广交会给我们带来了‘一带一路’的大订单！”第125届广交会刚开幕几天，漯河市勤宇羽毛有限公司负责人殷振雨就兴奋不已。

原来，该公司在上一届广交会参加了“i-邀请”活动，拥有广交会境外贵宾俱乐部广告展示资格。此后，他们的产品被寻找“鸵鸟毛掸”的印尼采购商发现，对接后双方当场签订了采购合同。

近年来，广交会精准开展全球营销推广，帮助企业开拓“一带一路”沿线国家和地区市场。

“过去，由于外贸人才缺乏等因素，公司出口额一直徘徊在10万美元左右。后来通过广交会，我们拓宽了外贸市场，出口额达50万美元。”甘肃平凉市荣康实业销售副总经理李立山说，目前占企业出口量50%以上都在越南和泰国两个市场，都是在广交会上开拓的。“我们的缓冲器和卡盘产品已出口到印尼、巴基斯坦、越南、泰国、阿联酋等10多个国家与地区。”

在李立山看来，“一带一路”市场已成为新的出口增长点，这些国家与地区近几年发展速度加快，产品需求量进一步提升。近几年，他也明显感受到，广交会上多了很多“一带一路”沿线国家的采购商。

记者走访发现，本届广交会进口展有不少香港企业参展。由于普遍面临欧美客户的订单缩水，香港参展企业不约而同地期待拓展粤港澳大湾区市场，同时开拓“一带一路”沿线市场以实现订单的增长。

连续多年参展的香港钧曜有限公司负责人周敬聪说，几年前公司“一带一路”的业务占比不超过四成，现在通过广交会这个平台，东南亚、日韩国家的客户订单已经占总订单的六成。

广交会新闻发言人、中国对外贸易中心副主任徐兵介绍，近年来，“一带一路”沿线国家平均每届约有8万人与会，占了总人数的四成，占比呈上升态势。“目前广交会已经与33个沿线国家的47个工商机构签订合作伙伴协议，计划两至三年内与全部‘一带一路’沿线国家建立合作伙伴关系。”

一站式平台实现贸易资源全球配置

“近年来，随着国际经济形势的变化，外贸订单碎片化已成为一种趋势。原来大型采购商的‘大订单’在逐渐缩减，各类经销商、批发商、零售商、工程商、电商卖家等中小型采购商增长迅猛。”在广交会南京交易团智能+体验展区，开锣网工作人员说。

在这种形势下，如何将千万家国内中小供应商和海外小B类采购商匹配起来，实现贸易资源的全球配置，是亟需解决的问题。

开锣网就凭借其母公司焦点科技多年来在外贸B2B平台的运营优势，打造了这样一个跨境B2B线上交易平台：将中国供应商的产品以批发销售的方式进入海外B类市场，在线上完成交易，并为海外大型采购商做针对性的供应商匹配。

“既解决了采购商的货源问题，又帮助国内供应商开发优质的客户。”现场工作人员介绍，目前开锣网已在马来西亚、越南等地开展业务，今后会拓展到更多“一带一路”沿线国家。

除了通过跨境B2B线上交易平台帮助国内供应商的产品“抱团”出海外，也有企业为国内供货商和海外客户提供“一站式”服务，让双方“门对门”对接。

“我们在海外建立销售平台，在国内搭建供货平台，公司则发挥服务平台的作用，将贸易的上游和下游环节直接对接，让中介成本透明化，三方合作共赢。”广州轻出集团股份有限公司家居建材事业部阮剑峰说。

目前，该公司在印度、沙特和黎巴嫩等沿线国家设立了10个销售办事处，并建立实体展示厅，对当地销售资源进行整合。“海外的客户找到我们，我们可帮他们直接对接国内厂家。国内厂家则省了出国考察、寻找货源的成本，降低了收不到钱的风险。”阮剑峰说。

而在产品推广的过程中，轻出集团与国内供货商会形成联名品牌，一起“抱团出海”。阮剑峰说，去年公司曾接到一个印度机场椅子的订单，需求量非常大，最后包下了佛山一家工厂的生产线。“这家公司原本是做内销的，借此也开拓了‘一带一路’市场。” 

在阮剑峰看来，“一带一路”沿线国家目前对基础建设产品需求量很大，而中国制造的产品门类丰富，有非常大的竞争优势。目前，“一带一路”沿线国家的出口业务占了该公司家居建材事业部近九成的比重。

中国制造向“全球创牌”迈进

“来自‘一带一路’沿线国家，尤其是东南亚国家与地区的客商，更喜欢采购波轮洗衣机；而欧美国家及地区的用户，则更多使用搅拌式洗衣机或滚筒洗衣机。”山东小鸭集团家电有限公司海外事业部经理刘光敏参加广交会已有20多年，熟悉不同地区客户的喜好。

为进一步打开海外市场，小鸭集团还针对不同国家、地区用户的使用习惯、使用环境，对产品进行创新升级。“印度不少地区常年缺水断电，我们就研发了带有蓄水桶、可以外接太阳能电源的洗衣机。”刘光敏说，这款洗衣机一经推出就备受欢迎，在当地很快就卖出数千台。

面对复杂的贸易形势，不少中国企业已经意识到，高技术、高质量、高附加值产品的出口，才能提升在全球价值链中的地位。记者走访发现，在开拓多元国际市场时，企业的自主创新产品定位更加精准，不仅为海外客户量身打造产品，还在当地设立研发中心，加速全球化布局。

同样在“一带一路”沿线国家畅销的，还有海尔集团开发的全球首款无外桶免清洗洗衣机。该产品已出口海外8个国家，并在印度市场备受认可，成为畅销型号。

“海尔对我来说不仅是一个世界品牌，也像是我们当地的品牌，海尔洗衣机在俄罗斯很受欢迎，在当地也可以看到海尔的专卖店和工厂。”一位俄罗斯客商说。

这得益于海尔的“全球创牌”战略。长期以来，中国的很多家电企业，为了快速获得国际订单，往往会选择OEM的方式切入全球市场。出口创汇导致他们长期以来重心依旧在中国市场，很难融入当地市场打响品牌。

海尔则通过出口创牌，在全球推行“本土化研发、本土化生产、本土化营销”的三位一体本土化战略。在全球用户的需求驱动下，海尔基于全球化布局进行本土化创新，例如在沙特，海尔研发出“停电100小时不化冻的冷柜”“热带空调”等产品；在印度市场，海尔研发出“不弯腰的冰箱”。

通过彻底的全球研发、全球制造，中国制造正在向“全球创牌”迈进。（完）

题图：广交会开幕当日，外籍采购商在进口馆试用产品。肖雄 石磊 摄