探寻南海内衣订单中的“出海”秘密
太平洋西岸，一家藏身广东小镇的中国民企掌握着欧美女性的身材秘密。它有超过七成外贸产品主攻欧美中高端市场，在欧美H&M销售的内衣或泳衣，很可能就产自它家。
【中美创新时报佛山9月8日特稿】（记者何帆燕 黄逸豪 龚晶）太平洋西岸，一家藏身广东小镇的中国民企掌握着欧美女性的身材秘密。它有超过七成外贸产品主攻欧美中高端市场，在欧美H&M销售的内衣或泳衣，很可能就产自它家。
它是位于佛山南海大沥镇内的广东新怡内衣集团（以下简称“新怡”），背靠的是中国有名的盐步内衣集群。在中国15个内衣消费主导品牌中，盐步企业占了7个，其中就有新怡。
新怡从外贸加工起家，如今年生产能力达数百万件，产品出口30多个国家和地区，年出口销售额超亿元。
“内衣的核心技术是杯型，我们做了30年外贸生意，积累了大量的杯型，而这些杯型中记录了一些欧美女性的胸型数据。”新怡的总裁何俊文说。
出海：隐含在25种杯型中的秘密
新怡的行政主管萧逸正着手整理过去30年的订单数据，希望从订单的杯型分析中，发现更多欧美女性的身材秘密。
初步整理出来的结果是，过去一年，新怡出口的内衣总数量约450万件。从订单量看，在中国最好卖的是B、C杯型，在欧美女性中有完全不同的待遇，订单一般是C杯型起步；同时，过去几年在中国内衣市场中火热了一把的“调整型内衣”的订单量几乎为零，更受青睐的是一排扣的“子弹杯”。何谓“子弹杯”？订单上，它的专业名是“无钢圈三角模杯围”，过去一年，它占了新怡的外贸量里的20%，约80万件。
“内衣最核心的技术就是杯型，其中隐藏了大量的数据。”何俊文说。每接一张外贸订单，都可能意味着杯型数据库的新积累。发展到今年9月，新怡掌握的杯型数量大约有25种，它相当于25个模子，在每张订单中因各种面料、承托力等具体参数要求而上演“加减法”。
通过多年来杯型生产技术的积累，企业整理有一整套的后期数据，再结合客户订单中反映的需求和尺码，新怡对欧美女性身形、身材比例甚至体脂变化趋势有了很好的掌握。
“还有就是欧美女性身材一般比较好，会崇尚自然美，这些因素也导致海外订单的杯型和技术参数与中国的完全不一样。”何俊文说。
数据的梳理和分析，帮助这家企业更有针对性地提前从内衣面料、工艺技术上做创新，以贴合这些变化趋势。
快时尚的法则是追求最快，想要在其中分一杯羹，货期和品质是决定成功与否的关键，在这样的背景下，通过数据发掘进而提前谋划显得尤其重要。
护航：以技术标准保障核心竞争力
连续不断从H&M传送过来的订单，保障了这家企业超亿元的年出口销售额，让它掌握了欧美女性的身材秘密。但正如任何事物总有两面一样，翻到“硬币”的另一面，H&M对它的要求也越来越“苛刻”了，货期要求越来越短，品质要求越来越高，价格要求越来越低，“紧箍咒”已经显现。
“外贸对价格是非常敏感的，因为没法跟别人拼低价，我们失去了H&M的低端产品订单，这些订单已转向斯里兰卡。”何俊文说，对于内衣产业来说，用工成本占据了生产成本的五成，这意味着，与斯里兰卡等东南亚地区相比，在低工艺要求的款式上，他们没有优势。
因为提前认识到了这一点，早在10年前，新怡就提出要在“快单”“难单”“急单”上实现快速反应，只有在技术、打版等关键环节上着力，才能在这些客户的供应链上占据一席之地。
换言之，货期和品质被确立为这家企业的核心竞争力。
“现在的货期无法按照传统的采购模式去形成的。”何俊文说，因为客户自身有一整套供应链体系，供应商都是由其制定的，因此在新怡接新订单前，其他的上下游供应商早就知道了企业的需求。为了抢时间，在订单到达前，新怡便必需让供应商先做坯料，即半成品，以保证订单到达新怡后的8周甚至6周便能完成并出货，而在以往，同一张订单的货期要60—90天。
为保障货期，企业的自我变革也已同步实施，全面推行全流程、多维度的质量风险管控。各个部门明确交接流程和责任，生产计划精确到“小时”，从接到电子邮件，计时正式开始。“因为违约不单意味着巨额的赔偿，还意味着信用评级的下降，订单的大幅减少。”何俊文说。
与此同时，一套完善的企业标准体系在这家企业被建立起来，通过对标国际最高标准，新怡建立起了数量达421条的一系列涉及研发与生产的技术标准，内容涵盖产品标准、工艺标准、检测标准、能源标准、职业健康标准、环境标准等。
如果说，因为30年的外贸订单，让南海这家内衣企业掌握着欧美女性的身材秘密，那么，在越来越严苛的订单考验前，这家企业所表现出的应对之策，则隐含了传统制造业在新外贸环境下的成功“出海”秘密。
探索：“去中间化”的新试验
“其实单个客户占产能的结构太大了，对我们来说并非好事。”何俊文说，随着佛山与东南亚地区间生产成本差价的进一步加大，订单的转移不可避免，当我们不能满足它越来越苛刻的要求时，就会被淘汰。“这就是我们的困境。”
正是出于这样的担忧，从数年前起，新怡着手调整客户结构，通过不断寻找新客户，去稀释H&M在其产能中所占的比重，一方面不断增大产能满足其的订单需求，另一方面也争取更多的未来主动权。
“如今，我们最想做的，是通过市场的改变和对外合作，把自有的品牌推向世界。”何俊文透露，该公司正考虑在国外新建一个品牌，用于进口自己的产品，与专业的销售机构或合伙人共同开发当地市场。简而言之，就是尝试“去中间化”，自己做自己的客户。
传统的外贸流程参与者众多，厂家产品须经过进口商、加盟商，才能到达消费者手中。何俊文解释，其“去中间化”计划的实质，是先把厂家和进口商变为一体，从而减少中间环节，提升产品价格的市场竞争力。
“可以预见的是，以目前新怡的企业规模来说，这个跨国投资体系的建设过程将困难重重。”何俊文说，但已有几家公司主动联系了新怡，表达了在境外帮助其外包运营品牌的意愿。
从简单的外贸代工，到紧贴外贸环境变化，对标全球建设标准体系、变革企业管理提升交货速度，如今，这家企业或将迎来新的机遇。
■纵深
盐步内衣迎来新外贸时代
传统制造如何“借船出海”
9月6日，继一周前赴广州启动全球路演，推介其全球创客中心平台之后，大沥镇与阿里巴巴合建的首个外贸示范镇项目宣布正式启动。“通过打造阿里巴巴外贸示范镇，大沥要‘借船出海’，为企业插上腾飞的翅膀。”大沥镇镇长黄伟明说，大沥将以“互联网”“外贸”为切入口，依托阿里巴巴新外贸服务平台，拓展当地企业的“全球买卖”版图。
盐步内衣产业集群是大沥当地传统的支柱产业，该示范镇的打造无疑为其打开了新的历史窗口。盐步内衣产业集群共有内衣生产及相关联企业500多家，产业链条成熟，从事内衣产业的人员超过5万人。如奥丽侬、美思、新怡等企业开始走品牌化发展道路。在过去近10年中，这个在“三来一补”外贸加工中发展起来的产业集群，遭受了外贸市场萎缩和原有生产模式增长乏力的双重挑战，正急需寻找新渠道与新模式。
“大沥镇的全球战略思路，对当地产业的做强做大至关重要。”盐步内衣行业协会会长、奥丽侬集团董事长何炳祥说。
而在新怡的总裁何俊文看来，这种重要性体现在两个方面。一方面，它将帮助产业集群发挥规模效应，让其产品被国际认知，推动行业产业规范化，使企业从中获得提升和政策扶持；另一方面，通过打造全球采购中心，“商贸大沥”的城市名片将被推介到中国乃至全球。“这需要我们建立一批综合化的载体，提交交易的便利性、快捷性，交易的集散化将进一步降低双方的交易成本，同时吸引到更多从业者和技术人才落户。”何俊文说。
阿里巴巴并非首次进军大沥，早在2014年11月，阿里巴巴·南海产业带便签约落户当地。2016年5月，该产业带正式上线，汇聚在大沥的南海铝门窗五金装饰产业饮了“头啖汤”。
对于此次的示范镇项目，何俊文有这样的理解：阿里巴巴已不是单纯意义上的电商企业，现在互联网企业都清楚线上、线下的不可分离。新怡的一年1亿多元人民币的销售额在整个行业内只能算是中上水平，正在规划扩大外贸市场板块。在扩大市场对盐步内衣产业集群的认知度上，该项目的推进是有好处，但在企业最关注的货期和品质提升问题上，它将如何发挥作用，还需进一步观望。
梳理该集群的全球辐射范围可见，其产品正远销欧洲、美洲、东南亚等30多个国家和地区，不少企业早已建立有独立的外贸销售网络，从单纯的ODM向创立自有品牌转型。
在新外贸时代，盐步内衣将如何进一步“借船出海”？可以预见的是，这个产业集群接下来的一举一动，都将成为行业关注的焦点。（完）
题图：广东新怡内衣集团宽敞明亮的车缝车间。受访者供图
