海归青年珠海创业搭起中外电商往来桥梁

【中美创新时报珠海7月3日讯】（记者刘艳婷 梁涵）6月17日，珠海市人民政府代表团抵达日本东京，在日本著名航空公司全日空集团旗下的ACD（全日空海淘）株式会社举行了一场座谈。而这场谈话，与一家来自横琴新区的初创企业Smarcle（智循）品牌管理公司（下称“智循”）有关。

ACD是智循在日本的合作方。在双方会谈的合影中，站在ACD株式会社CEO园田康博右边的就是智循公司年轻的创始人李夏川。

80后李夏川从小在珠海长大。2006年，李夏川从华南理工大学毕业后赴美攻读硕士学位，并在美国创办了“一个人的公司”。2013年，李夏川回到中国，辗转珠海、郑州、北京多地后，去年2月正式将公司总部从北京搬回了珠海横琴。

眼下，智循正筹划与全日空集团签订全面的战略合作，业务涵盖航空供应链、机上广告、海淘跨境以及品牌营销等。李夏川希望以此为起点，搭起一座中外电子商务往来的桥梁，为国际品牌提供快速立足于中国市场的“一站式”服务。

起点：一个人创办一家公司

作为创业者，李夏川的这重身份，起初并不符合父母的期待。“在他们眼里，读完硕士，在美国的大公司谋个稳定体面的职位多好，何苦创业遭罪？”

但李夏川显然不这么想，在他看来，尽管创业面临诸多不确定性，但同时也能实现个人能力的快速成长，这种成长带来的满足感是无与伦比的。

事实上，李夏川的选择并非源于冲动，而是经过深思熟虑。

在美求学期间，他曾在被誉为“美国三大零售营销研究中心之一”的大卫·米勒零售教育研究中心做项目研究，剖析过很多商业案例：美国家电巨头Best Buy为何未能成功在上海立足？美国时装品牌GAP登陆中国后，为何战绩平平？

大量外国零售品牌在中国市场的成与败，李夏川看在眼里，默默动起了脑筋。

“通过外部的视角，我对外国品牌在中国的本土化有了全新的认知，也由此产生浓厚的兴趣。”李夏川说。

2012年，在华盛顿一间五六十平方米的车库里，李夏川创立了UniDirect公司，无意中复制了“苹果之父”乔布斯的创业“剧情”。这便是Smarcle的前身。但那时，公司只有他一个人。

“车库堆满纸箱、货架，用作仓储空间。有一张小小的电脑台，用来核对用户的订单信息。”李夏川回忆，创业之初，为了节约成本，公司只有自己是专职的，会计、打包员都是临时外聘。

一开始，他的想法也很简单，“类似于代购、海淘，把商品直接带给消费者”。

彼时，随着中国消费者对海外产品的需求越来越大，海淘已经发展起来，但鲜少有公司与国外品牌直接建立联系，货源也没有保障。李夏川想，第一步，得对接供需，想方设法拿到国外品牌的代理权。

针对备受欢迎的美妆、母婴、保健品三大块，他一边找客户找订单，一边寻求品牌合作。运用在美国商学院学到的商业思维，李夏川很快拿到了包括“加州宝宝”在内的好几个美国知名品牌的合作授权。

有人买产品，也有品牌供货，物流运输怎么办？李夏川把目光投向了美国一家大型国际性速递集团。但一家初出茅庐的小公司，拿什么与一家成立40年的品牌物流公司谈合作？

“当时，这家快递公司从美国运往中国的货物基本满仓，但返程还基本空仓，他们也需要通过运输货物来降低成本。”李夏川瞅准了商机，当面向对方讲述自己公司的愿景，并最终说服其按正常价格的2.6折计算货运费用。而这，一般是大客户才能享受的折扣。

“他们还是愿意给年轻人机会的，但也有条件，一年的订单量要达到20万美金。”李夏川说。

从小订单做起，业务像滚雪球般越滚越大，不知不觉间，UniDirect公司当年的营业额已经达到1000万元人民币。

风口：做一只“会飞的猪”

“有一句俗话叫做‘台风来了，连猪都会飞’。”13年前，在一场论坛上，海尔CEO张瑞敏将海尔形容为那只“会飞的猪”，乘着改革开放的东风飞出国门。

李夏川笑着说，自己也是一只“会飞的猪”，恰好赶上了中国这股跨境电商的发展浪潮。

为了第一时间与国内市场沟通，2013年，李夏川回国创业，辗转珠海、郑州两地，两年后又到北京，成立Smarcle Inc（美国）公司。当时，电商行业的资源集中在北京，李夏川的公司在北京设立了销售运营总部。

业内常把2015年视作跨境电商初步洗牌的一年。这一年，国家对跨境电商的政策逐渐明朗，整个行业呈现出让人惊叹的高速发展：不断有新的跨境进口平台加入“战场”，陆续传出大笔大笔的融资消息。

站在风口上，Smarcle的业绩迎来了爆发式增长。在京落地仅半年，就实现了营业额3000万元。到2016年底，月营业额甚至能达上千万元。此时的李夏川，不仅有了生意合伙人，麾下也招募了不少得力干将。

眼见着公司发展蒸蒸日上，意外却来得猝不及防。

2017年初，李夏川与合伙人在财务、人事管理以及公司发展模式等问题上产生了无法调和的矛盾和分歧。当年4月，二人开始“分家”，各奔前程。

这次“分家”让Smarcle元气大伤，不仅与很多品牌停了合作，甚至一度发不出员工工资。原本设定年底可以实现的1.2亿元营业额目标成为泡影。

一夜之间，李夏川仿佛从高峰坠入谷底。

要重整旗鼓，就得重新组建团队，获得融资，争取品牌合作。但彼时，跨境电商风投的黄金期已过，许多投资人的关注点已经向无人零售转移。

“没人，没钱，没客户。”那段时间，李夏川愁出了一脸的青春痘，也萌生过休假不干了的念头。

关键时刻拯救李夏川的，是Smarcle在日本的分部。原来，此前考虑到公司的战略布局，李夏川在日本开设了分公司，聘请日本职业经理人管理，主打日系护肤品牌的引入。一年多以后，分公司已经逐渐适应了当地的商业环境，发展初具规模。

当年7月，日本分公司谈下与日本疗愈化妆品牌THREE的战略合作，瞬间解了北京运营总部的“燃眉之急”。再加上团队“换血”、朋友救急的注资。到年底，Smarcle不止“活”了过来，还成功转型为品牌管理公司。

“What doesn’t kill you makes you stronger.（那些杀不死你的让你更强大。）”美国女歌手凯莉·克莱森的这句歌词，曾让不少人奉为座右铭。在一条微信朋友圈里，李夏川把最后一个词改成了“变革（evolve）”。

“困难会倒逼你成长。”风波平息后，对于未来的发展，李夏川依然乐观。他说，从这场“劫后余生”，他收获了两条经验，一条是“先说断，后不乱”，才能尽可能规避人为的风险；另一条是“不把鸡蛋放在一个篮子里”。

圆梦：从横琴走向世界

“我从小在这里读书，对珠海是特别有感情的。”外出闯荡多年的李夏川十分感慨于珠海尤其是横琴近年来的巨大变化。“横琴不论从地理位置、发展潜力还是优惠政策方面都十分突出，加上粤港澳大湾区建设的大机遇，我毫不犹豫就回来了。”李夏川说。

在李夏川看来，2018年这一年，是修炼“内功”的一年，团队要重构、定位在转型。

“过去，我们引进了很多国家的很多类品牌进入中国，而现在，国内跨境电商进入2.0时代，我们的重心也放在引进高品质有特点可以长期合作的潜力品牌上，为他们做符合中国市场的产品定位、品牌推广、渠道销售的全链条服务。”李夏川说，大多数尚未开发中国市场的国际品牌都有一个来中国的梦，而智循要做的，就是实现他们的这个“梦”。

在李夏川心中，来到横琴发展跨境电商的智循，一回来便迎来了两个千载难逢的机遇。

一个是港珠澳大桥的开通，另一个则是珠海获中国国务院批准，成为中国跨境电商试点城市。

这一年多来，李夏川数次在朋友圈发文感慨港珠澳大桥带来的方便。如今，无论是自己出国，还是国外客户来珠海，李夏川的首选路线都是香港机场—港珠澳大桥—横琴。

公司产品的物流运输也有了更大的便利。“以前，我们进口商品都是从国外到中国香港，再到内地的郑州、杭州、宁波、广州等保税区。”李夏川说，现在从香港进来的货物，可以直接通过港珠澳大桥，45分钟就到横琴自贸片区，然后发送到全国。“不论是对效率还是成本控制上，都有很大的改善。”

珠海获批成为中国跨境电商试点城市，对于像李夏川这样的跨境电商创业者来说更是一个莫大的机遇。事实上，早在2014年，李夏川作为海外留学人才回到珠海时，就曾参与《方案》的申报起草工作。当时，李夏川应邀向珠海市相关部门提交了《珠海市跨境电商试点城市申报建议》，他认为，珠海有独特的地理优势，应该在跨境电商行业中有所增量，希望争取成为试点城市。

如今，愿望成真。“试点实施后，我们可以将在深圳的保税仓搬到珠海，从香港机场走港珠澳大桥到横琴，物流、仓储成本都会低很多。”李夏川给记者算了一笔账，例如，公司一个月的包裹有1000个，需要2万元仓储费，试点补贴后，一个包裹能省10元，1000个包裹就能节省1万元，成本减少一半。

李夏川说，在日本全日空的业务全面引进后，公司每月包裹可能会增加5000—6000个，将有更大的节省空间。

作为粤港澳大湾区创客的李夏川还有一个愿望，就是希望帮助更多港澳的本土品牌，通过跨境电商的方式进入內地市场。“横琴对接澳门和香港的各类产品优势明显，港澳两地的消费者对国外品牌的认知度会更高，对境外产品有强大的需求。”李夏川说，智循帮助国际品牌进入中国，不止开拓中国内地电商领域，也可以助力开拓中国香港和澳门的市场。（完）

题图：李夏川在细致体验销售的每一款化妆品。关铭荣 摄